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| Asunto: | [VBZnews] Modelos de negocio basados en el nicho de lo raro | | Fecha: | Lunes, 11 de Junio, 2007 14:40:12 (-0500) | | Autor: | Victor Hugo Benitez <benitezvh @.....com>
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VBZnews ® - BOLETIN ELECTRÓNIC0
11/ Junio / 2007 - Nº 222
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Publicación
electrónica, gratuita editada por el Estudio VBZ,
con contenidos orientados a
difundir estrategias que ayuden
al desarrollo de tu negocio en Internet.
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EN ESTA EDICIÓN:
1 - Comentarios del Editor:
2 - Artículo: "Modelos de negocio basados en el
nicho de lo raro",
por Javier Gosende.
4 - Datos para Suscripción, Baja y demás.
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Comentarios del
Editor
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Hola, es un placer para mí poder compartir estas lineas con vos.
Te
cuento que el pasado 31 de Mayo estuve
presente en el tercer
encuentro del Café Emprendedor realizado en la ciudad de
Buenos Aires.
Gracias a la invitación de Jorge Pons de Guia del Emprendedor http://www.guiadelemprendedor.com.ar
, di una conferencia a un buen número de emprendedores presentes sobre como
vender su producto o servicio.
Atención Paraguay!!!, en breve los estaré visitando por Asunción
donde
realizaremos una presentación de los servicios de la consultora, además
de
realizar reuniónes en varias empresas.
Si es de tu interés puedes solicitar más
información a:
Lic. Judith Fernandez - Cel. 982 19 27 01
Y el artículo
de esta
edición esta a cargo de Javier Gosende,
Responsable del Área Marketing Digital
y Promoción Online de Human
Level Communications, consultora dedicada al
desarrollo web, optimización
web, posicionamiento en buscadores y marketing
digital. Con sedes en
Alicante, España y Dallas, Texas y profesor de Marketing
Digital en
Fundesem Business School.
Espero que este artículo te ayude en
tu diaria labor y si conoces a alquien
que le pueda interesar, reenvíaselo para
que lo conozca.
Si aún no eres sucriptor de este boletín puedes hacerlo
desde:
Hasta la
próxima y espero tus comentarios.
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Modelos de negocio basados en el "nicho de lo raro"
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La demanda esta conformada por
personas que prefieren los productos que
están de moda y por personas que
prefieren los productos menos populares. Los dos perfiles de demanda suman
por igual el 100% de la tarta, pero sólo un pedazo de dicha tarta es fácil de
cortar. ¿Sabe cuál es ese pedazo?
En 1906, el economista italiano Vilfredo
Pareto creó una fórmula matemática
para describir la distribución desigual de
la riqueza en su país, observando que el 20% de las personas poseían el 80%
de la riqueza. La Ley de Pareto nos recuerda que debemos dar preferencia al
20% que importa y que produce el 80% de los resultados. La regla del 80/20
también se aplica a las ventas donde se afirma que el 20% de los clientes
produce el 80% de los
beneficios o que el 20% de los productos derivan en el 80% del total de las
ventas.
Esta ley del 80/20 nos conduce a la búsqueda del nicho que genera
rentabilidad,
que genera valor. Las últimas prácticas en inteligencia de
datos y CRM nos han facilitado la tarea de identificar cada uno de los
productos o servicios que componen nuestra cartera con el fin de filtrar
aquellos que generan mayores ventas o mayor nivel de rentabilidad. Sin
embargo, ¿Qué pasa con el olvidado repertorio de productos que no son tan
demandados?, ¿Es realmente una buena estrategia desechar este grupo de
productos no tan populares?
Si todos conocemos la famosa Ley de Pareto,
trataremos de vender los productos
más populares y es allí donde la
competencia será más dura. Michael Porter nos recomienda dentro de sus
estrategias competitivas el diferenciarnos de
nuestra competencia. Uno de los caminos para diferenciarse puede ser
enfocarse en la venta de productos o servicios no tan populares, los llamados
"productos raros".
La Teoría del Long Tail
En el año 2004 se
originó una teoría de modelos de negocio muy interesante
denominada Long Tail
o Cola Larga. Según esta teoría, en algunos sectores el 50% de las ventas se
originan a partir de productos no tan populares o productos raros. Estos
productos son los que se conocen como los productos que se encuentran al
final de la cola o productos del Long Tail.
Supongamos que tenemos un
video club que esta conformado por un catálogo
de 5000 películas que
corresponden a 1000 títulos diferentes. Si vemos las estadísticas de ventas
diarias nos encontraremos que
de cada 100 películas que se venden al día, unas 50 pertenecen a los 10
títulos de superestreno y las otras 50 pertenecen a unos 40 títulos que son
documentales, clásicos, películas independientes, es decir, títulos no tan
conocidos. El Long Tail nos invita a identificar esos 40 títulos raros que
originaron la otra mitad de las ventas.
El Long Tail en el comercio
electrónico
El portal de comercio electrónico Amazon obtiene el 50% de sus
ingresos de la
venta de libros a partir de títulos que no son las habituales
superventas. ¿Por qué la gente compra en Amazon? Será porque pueden conseguir
ciertos títulos de libros que en cualquier librería de la calle no están
disponibles. Otra buena razón para comprar en Amazon son sus competitivos
precios consecuencia directa de
sus bajos costes de almacenaje. Dicha reducción de costes sólo es posible a
través de su modelo de negocios en Internet basado en el Long Tail.
Internet ha permitido que muchas empresas aprovechen los beneficios del Long
Tail.
El primer requisito para aplicar esta teoría se basa en la creación de
un amplio catálogo de productos. Para tener productos raros debemos tener
muchas existencias. Para una tienda física el tener una amplia gama de
productos es sinónimo de mayores costes de almacenamiento. Para un portal Web
los costes de almacenamiento rara vez crecen en grandes proporciones con el
aumento del stock de productos. Adicionalmente Internet nos permite mostrar
con lujo de detalles cada uno de los cientos de productos raros que tenemos,
mientras que en el caso de una tienda física, el dar a conocer todos los
productos no populares involucra enormes inversiones en vitrinas,
mobiliario y merchandising.
El Long Tail en el Posicionamiento en
Buscadores
En el campo del posicionamiento en buscadores (Google,
Yahoo, MSN) las teorías
del Long Tail son la base de muchas estrategias de
éxito. La promoción en los buscadores tiene como objetivo que un sitio Web
reciba el mayor número de visitas de usuarios que utilizan los buscadores a
través del uso de palabras clave para buscar una determinada información. Por
ejemplo, el portal Web de Páginas Amarillas de Venezuela en Internet recibe
un 20% de visitas a través de usuarios que han escrito frases tan frecuentes
en los buscadores como "páginas amarillas", "electricistas", "hoteles
Venezuela",
"floristerías", etc. El otro 80% de las visitas a través de motores de
búsqueda provienen de palabras clave más específicas o raras como
"electricistas 24 horas en Caracas", "floristerías con servicio a domicilio" u
"hoteles para ejecutivos en Caracas". Lo más interesante de este fenómeno es
que la tasa de conversión visita/cliente de las palabras raras o específicas
es mucho mayor que la tasa de conversión de las palabras populares.
Más ejemplos de Long Tail
En la televisión norteamericana entre el año
1961 y el año 1986 varias series de
televisión alcanzaron el 50% del share de
audiencia. Después de que la famosa serie Bill Cosby en el año 1986 llegará a
ese margen ninguna otra serie hasta el día de hoy ha podido alcanzar esa
cifra. La respuesta es muy obvia. En los últimos
20 años, el aumento de nuevos canales de televisión públicos conjuntamente
con el nacimiento de la televisión por cable ha diversificado la audiencia
televisiva. Cada vez el top-venta está perdiendo terreno frente a un grupo de
productos raros. La demanda se está diversificando, la cola se esta haciendo
más larga.
Siguiendo con el mundo del entretenimiento, un estudio
analizo la evolución histórica
de los álbumes que han obtenido discos de oro
y disco de platino en los últimos 15 años. Según este estudio desde el año
2001 el número de álbumes que han obtenido discos de oro y platino han
descendido progresivamente. En efecto, después de mantenerse entre 800 y 1000
álbumes con discos de oro y platino entre los años 1994 y 2001, los niveles
han venido decayendo a 700 (año 2002) y a 600 álbumes (años 2003, 2004 y
2005). Esta bajada de ventas de los discos top-venta ha sido consecuencia
directa del nacimiento de Internet como fuente de información musical y que
ha permitido que podamos escuchar música diferente a la que frecuentemente
apreciamos en las principales emisoras de radio. Esta estadística no dice que
el mercado de venta de discos ha bajado, sólo nos indica que se ha
diversificado y que ahora el amplísimo grupo de los discos no tan conocidos
se están vendiendo tan bien como el reducido grupo de discos top-ventas.
¿Acaso se ha acabado el tiempo de los grandes hits?
Haciendo ajustes
en nuestra estrategia de producto
En este artículo no se recomienda dejar
de vender lo más popular, lo que más se
demanda, ya que si lo hacemos estamos
dejando más terreno a la competencia.
El propósito de este artículo es hablar de las bondades de los productos
raros, de aquel emprendedor que ve en los productos de colección o en los
productos especializados un mercado atractivo. No debemos desechar a priori
esa proporción de productos raros que conforman nuestro catálogo. Existe una
larga cola de productos raros con su fiel demanda, sólo hace falta decidirnos
en que nicho de esa ancha cola vamos a enfocar nuestro negocio.
Fuentes:
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