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Vol.
2 :: Nro. 45 :: Junio del
2003 :: Enviado a +23.230
suscriptores opt-in :: ISSN
1666-2970 | Edición quincenal y gratuita cortesía de
RespuestasOnline.com destinada a
empresarios, emprendedores, managers, estudiantes y a toda persona con
visión intrapreneur, innovadora, y orientada al desarrollo
continuo.
Objetivo: La divulgación, intercambio y aplicación de
herramientas, conocimientos y soluciones de negocios enmarcados en la
nueva economía.
| .:: De los editores ::. |
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- Comentarios Breves
 Hola amigos, como están
todos?
En el número de hoy tenemos bastante material,
comenzando por un interesante artículo de nuestro colaborador, el
Prof. Ulises G. Miranda, que desde Italia nos ofrece "Re - pensar
internet?", como primer
artículo de una serie de cuatro que nos hace reflexionar sobre la
Net Economy.
Luego en la sección Aula, incorporamos un nuevo
colaborador, Josef Schinwald, afamado consultor internacional, que
desde Canadá nos ofrece "El caso de
Harley Davidson" que tiene varios aspectos muy
interesantes, primero que nada, que nos acerca esta excelente
historia de una de las empresas que trabaja duramente para entablar
relaciones genuinas con sus clientes. Harley-Davidson es una
compañía de lealtad excepcional creada por el patrón de
interacciones con sus clientes. Además, quienes tengan acceso a
Internet podrán escuchar un "perfil" de la empresa que complementa
el caso, si este caso es Con Audio
!!
Además, Como les mencioné en
la edición especial de la semana pasada, gracias a una alianza que
realizamos con PSP USA Corp. hemos conseguido dos interesantes
beneficios para todos los suscriptores de M&N
en primer lugar se trata del seminario - workshop "Las Diez
Tendencias a seguir en Internet en los próximos Dos Años (10T-2A) "
que se realizará en Buenos Aires (Arg) y Córdoba (Arg) donde
seguramente nos encontraremos con varios de ustedes. Y tal como les
avisé en el número especial, obtuvimos un beneficio espectacular
para nuestros suscriptores, se trata de poder acceder a uno de los
mejores cursos online "Update in Management" de la American
Management Association , con la particularidad que se los
podemos ofrecer Totalmente en castellano y por menos del 10% de su
valor en inglés, y con la posibilidad de acceder a un certificado de
la AMA, con lo que el curso realmente se convierte en un Agregado de
Valor! (menor costo, en Español, para ser realizado a su propio
paso, con certificación internacional, y por menos de un 10% de su
valor).
Ambos están en la sección
capacitación y recursos, no se los pierdan !!!
En el newsletter de hoy, continuamos con la pequeña
nueva sección llamada "Tips de
Management" donde hoy tenemos : Aliarse
e Innovar para seguir respirando,
Recuerden también que desde hace dos números
incorporamos otra pequeña sección llamada
"Revival" donde incorporamos links a los
artículos del número anterior y a uno de nuestros primeros
newsletters ya que en aquel entonces nuestro boletín llegaba tan
solo a unas 400 personas, y creo que hay mucho material que puede
resultarles de utilidad para el resto de los +23.500 suscriptores
que tenemos hoy.
Saludos
Gustavo
Marchisone |
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.:: Citas
Interesantes:: |
|
"Es necesario
tener tanta discreción para
dar consejos,
como docilidad
para recibirlos."
Duque de La Rochefoucauld
| |
| .:: Libro
Obsequio:: |
Se trata del libro
"Empresarios y Emprendedores. Vol. 1"
+de 20.000 copias
distribuídas!!!
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| Tips de Management |
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Aliarse
e Innovar para seguir respirando
 Aunque
parezcan obvias, existen pautas olvidadas cuando se define un plan
de ventas. No deje de hacer todo lo que está a su alcance
- Una estrategia correcta es aquella que
comprende, con una visión amplia, todas las posibilidades de
negocios. Las relaciones empresariales, dentro de este marco,
deben evitar el estancamiento: tanto de ideas como del
producto.
- En la renovación existen oportunidades
de negocios. Los productos, al ofrecerse, deben dar un respiro y
volver a salir al mercado. De cien empresas encuestadas sólo el 6
por ciento no invertía en innovación, lo que las encasillaba en un
disminuido grupo limitado en ambición. Por el contrario, la misma
encuesta demostró que el 30 por ciento de las compañías
consultadas, devolvían de sus ganancias una importante porción
para renovar sus productos.
- Dentro del plan de comercialización
hay que ampliar el espectro diferenciándose de la competencia.
Algunas pautas a seguir: creatividad en nuevos productos,
implementación de tecnología en la estructura de la empresa,
alianzas estratégicas y apertura comercial.
- Las alianzas son un punto para
incrementar lo que su empresa no posee. Existen muchas compañías
que pueden estar brindando el sostén que usted necesita y alguien
puede estar buscando lo que usted tiene. Piense en los servicios
que está necesitando, o en aquel producto que puede complementar,
en perfecta medida, aquello que usted hace. Tenga en cuenta que la
alianza con una marca exitosa, hace más reconocible la
suya.
- No deje las ideas en el papel. Cruce
las fronteras de otras empresas que, junto a usted, harán crecer
sus proyectos.
FUNDES
VENEZUELA / Copyright © Propyme C.A. |
Comentario: recuerden que
pueden solicitar los siguientes artículos, y un curso Gratuito:
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Recuerden que pueden solicitar los
Documentos gratuitos: |
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Como siempre 'Quiero agradecerles a todos los que decidieron
'apadrinar' a sus colegas y amigos y ayudarnos a superar los +23.230 suscriptores!
MUCHAS GRACIAS!!!!!
hasta la próxima quincena!!!
Gustavo Marchisone
gmarchis@respuestasonline.com
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¿Quiere fidelizar sus clientes?, ¿mejorar
las comunicaciones internas y externas?, ¿conoce los beneficios de
Editar un boletín para sus clientes?, ¿Le interesaría incrementar
sus suscriptores?
En RespuestasOnline podemos ayudarlo:
Diseño, Planificación, Gestión, Outsourcing, Contenidos,
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a: consultas@respuestasonline.com |
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.:: ARTICULOS ::. |
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Re - pensar internet?
El
valor del Comercio Electrónico
(1/4)
Muchas veces nos preguntamos sobre las verdaderas
posibilidades para hacer productivo el uso de la red. Cuantas veces
definimos formas coherentes de hacerla productiva?. Actuamos más por
resultados o por análisis de lo que debemos hacer?
Sobre cuanto sucediera con quienes se aventuraban en
el uso de Internet, hemos ya visto tantas opiniones que apuntan a los
resultados de su evolución en función de contextos macro que parecen
tratar de unir experiencias cómo un todo y, muchas veces, olvidando que
cada experiencia tiene características particulares que la hacen única y
que una buena metodología puede resolver innumerables problemas para
llegar a su objetivo, mientras que el depender sólo de las condiciones
macroeconómicas puede determinar no tener suficiente energía y
concentración para llegar a resultados satisfactorios.
Reglas básicas
inalteradas
En primer lugar, si profundizamos nuestro análisis,
podemos comprobar que existen reglas básicas que no se alteran aún con la
disponibilidad de internet para modificar nuestra forma de intercambiar
información. Como en los negocios tradicionales, la rentabilidad que tiene
que tener una organización, la eficiencia de una respuesta en productos y
servicios coincidentes con las expectativas de nuestros clientes o la
necesidad de adaptarse en forma eficiente y continua a las condiciones de
contexto, son todas reglas inalteradas que no invertiremos en su sentido
aún cuando utilicemos la más revolucionaria tecnología para intercambiar
nuestra información.
Apostar al futuro?
Si es así que fácilmente podemos errar en nuestra
productividad, la pregunta que surge es: ¿cómo guiar un proceso de
innovación que asegure un beneficio y que este beneficio para la
organización, no sólo contribuya con su estrategia sino que además le
permita mejorar su relación de costos o dividendos?.
Siempre estamos en una situación de compromiso y
nuestra elección sobre una nueva iniciativa no deja de ser otra cosa que
un ejercicio de administración de recursos escasos, que desde la
disponibilidad de recursos financieros, hasta el aprovechamiento de
oportunidades estratégicas nos ponen de frente al desafío de crecer
haciendo las elecciones estratégicas que apoyan nuestra consolidación en
el tiempo y potencian la utilización de nuestra limitada disponibilidad.
¿Cómo lograr el mayor beneficio con la menor utilización posible de
recursos?
El Comercio Electrónico, considerado cómo actividad
que da valor a la información intercambiada a través de medios
electrónicos, representa una oportunidad en la que las organizaciones se
insertan progresivamente superando etapas de evolución en su propia
estructura conceptual.
De este modo una empresa que inicia el recorrido en la
larga respuesta sobre ¿Cómo aplicar soluciones de E - Business a la propia organización?,
madura progresivamente un proceso en el que primero arribará la cuestión
sobre la estructura de una página web y la decisión sobre porqué incluir
una estructura de soluciones de servicio y propuestas que responda al
criterio que seguiría un usuario común para llegar a su punto de interés
en el interior de nuestro sitio web.
Mientras se continua con este
recorrido siempre se hace una valoración estratégica sobre la utilidad del
esfuerzo invertido. Aún cuando, por ejemplo, se publique una página sin
haber definido cómo responde su contenido a la visión estratégica del
negocio; la decisión estratégica ha sido tomada: Publicar información que
no necesariamente responda a la imagen de lo que se quiere con la
organización.
Seguramente que en este caso la efectividad de la
información no será suficiente para demostrar utilidad en los beneficios
esperados. El comercio electrónico cambia fundamentalmente el medio y los
efectos que se provocan a través de la circulación de información sin
limitaciones físicas. Pero cómo tal no es suficiente para asegurar que lo
que se publique o el sentido de las soluciones propuestas sean
productivas.
Entonces es que cuando se realizan aún mínimos en la
inserción en el comercio electrónico, necesariamente llegaremos a
preguntarnos (antes o después), de que manera lograr que la disponibilidad
de información sea verdaderamente beneficiosa.
Todo sistema en el interior de una organización
responde a una lógica más o menos cuidada y meditada que se le trata de
dar a cada uno de sus pasos. Cuanto más profundo sea el contenido, también
más certera la posibilidad de tener éxito en la iniciativa. En el caso de
que no nos concentremos verdaderamente en cuanto queremos con cada
esfuerzo invertido, tampoco se producirán beneficios sustanciosos por el
desenvolvimiento de estas iniciativas.
El comercio electrónico constituye una herramienta que
pone a disposición nuevos canales para la comunicación mientras nuestra
misión es descubrir cómo aplicar esas herramientas en manera coherente con
nuestra visión, pero en una combinación única e irrepetible que debe
presentar soluciones a nuestros clientes con la identidad de cuanto
verdaderamente creemos en lo que hacemos. Misión, visión, productividad y
estrategia; serán palabras iniciales que deben continuar con el desarrollo
de un contenido que hemos dado por nosotros mismos a actividades que
producirán valor de acuerdo a cuán profundo es nuestro esfuerzo por llegar
a la esencia de porqué estamos haciendo lo que hacemos.
Entonces es que nuevas herramientas no reflejarán otra
cosa que la claridad con la que hemos concebido su utilización y la
diferenciación de nuestras propuestas reflejarán este preciso grado de
concentración en aprovechar al máximo la disponibilidad de nuestros
limitados recursos.
En la continuidad de nuestro análisis iniciaremos a
recorrer los distintos aspectos que encierra una metodología de proyectos
pensada para valorar al máximo nuestra disponibilidad de recursos, tanto
en la inversión, cómo especialmente en los resultados que de la misma
podemos obtener.
Seguramente a esta altura pensaremos que explorar
nuevas alternativas de comercio electrónico ya no se trata de una
apuesta a ver que pasa, sino una oportunidad de re-pensar nuestra
lógica para descubrir de que manera se puede aplicar de frente a entornos
de mercado que utilizan formas mucho más dinámicas para el intercambio de
información.
La respuesta a si esta exposición representa agregar
nuevos riesgos o nuevas oportunidades, reside en la concentración en
superarnos para conseguir que nuestra propuesta adquiera el verdadero
valor de nuestra identidad, por lo que ya no hablaremos de ingentes
inversiones para cubrir una innovación, sino a formas lo más eficientes
posibles de integrar nuevas tecnologías para apalancar la potencialidad de
nuestra visión con los medios que ofrece la Net Economy.
Lic. Ulises Gabriel
Miranda
<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<
·Sobre
nuestro colaborador:
Gabriel Miranda es Argentino - Licenciado en Comercio
Internacional con Posgrado en Organización y Dirección de Empresas y una
trayectoria que en el rol de docente universitario lo llevó hacia el
dictado de clases a cargo de materias en la Universidad John F. Kennedy,
Universidad Nacional de Buenos Aires y Universidad Nacional de Quilmes.
Desde sus inicios en la consultoría para la gestión de proyectos de
innovación en grandes empresas, a la actualidad de la formación a
distancia, experimentó y desarrolló metodologías de gestión de proyectos y
didáctica en la enseñanza a distancia, que lo hacen propietario de obras
de su autoría y en preparación en este momento en el
exterior.
Actualmente se desempeña cómo especialista en la enseñanza
virtual, medio en el cuál se dicta las materias de E Commerce y Proyectos
de Inversión en la UNQ y a cargo de la Coordinación Didáctica del Master
en Tecnologías Digitales y Net Economía de la Universidad de Estudios de
Ferrara en Italia.
Recientemente generó también en forma integrada en
el rol de coordinador, la participación de Universidades de México,
Italia, Costa Rica, Argentina y Cuba, en la invitación de la línea de
proyectos @LIS, para la inserción en América Latina de las soluciones en
Tecnologías de la Sociedad de la Información de la Comisión Europea.
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Pd: ¿Desea comentar este artículo? Los
invitamos a volcar sus opiniones en el foro accediendo directamente
con el link:  AQUÍ |
Capacitación y recursos!!
 5º Conferencia
Internacional Endeavor |
| Como parte de su misión de
potenciar el desarrollo de la cultura emprendedora en Argentina, la
fundación Endeavor realizará los días 26 y 27 de junio su 5º
Conferencia Internacional con la consigna "Emprendedores para la
nueva Argentina", destinada a emprendedores en todos los estadios de
desarrollo. Algunos de los conferencistas serán María Eugenia
Estenssoro (Compañía Social Equidad), Jorge Becerra (Boston
Consulting Group) y Eduardo Elsztain (IRSA). Consultas e
inscripciones en el teléfono 4959-8042, o en info@endeavor.org.ar. |
| Las Diez Tendencias a
seguir en Internet en los próximos Dos Años (10T-2A)
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Desde ya que existen más de "diez" tendencias que
impactarán en Internet en los próximos dos años. Pero el foco de
este workshop está en las diez que presentan mejores oportunidades
de negocios para el emprendedor y empresario promedio. El temario en
este caso es más extenso, pero damos como ejemplo de los puntos que
serán desarrollados:
- Formatos de Club:
El modelo más eficiente de comunidad virtual.
- Galaxias y
Constelaciones: El formato para realizar poderosas
Alianzas Estratégicas sin recursos financieros.
- El más grande y secreto
mercado: Un mercado que tiene cincuenta años y
pocos aprovechan.
- "S"to"S"to"S": El
camino más simple y eficaz al mayor mercado del mundo.
- Contenidos
Estratégicos: El segmento más auspicioso para
reunir información.
- En la PALMa de la
Mano: Potencial de los tablets y PDA's en
diferentes versiones.
- Di algo Juan, di
algo: Aprovechando los recursos multimedia en sus
segmentos más redituables.
- Tortuga vence a
Liebre: Reglas de posicionamiento para los
segmentos tradicionales.
- Do you like a "jamón"
?: Tomando el atajo correcto hacia los grandes
negocios.
- Antrax
applications: Se habló mucho del "viral
marketing", pero poco de las "aplicaciones ántrax". El secreto
está aquí.
El Programa se presentarán en una TARDE (en formato de Coffee
Work), su costo es de $ 75 y ese valor incluye la matrícula,
servicio de cafetería y uno de los libros del Dr. Marcelo Perazolo A
SU ELECCION. (acceden al libro mencionando el código "MANYNE")
Programas, Fechas y Ciudades
BUENOS AIRES
Junio miércoles 25, 2003 - Coffee Work (15 hs. a 18
hs.)
CORDOBA Junio sábado 28, 2003 - Coffee Work
(15 hs. a 18 hs.)
Además, recuerden que he arreglado con Marcelo que para todos los
suscriptores de M&N que asistan, al llenar el formulario en su
sitio para reservar el lugar en el seminario, y mencionen el Código
"MANYNE" , el les
regalará uno de sus excelentes libros, con lo que el costo del
seminario será totalmente cubierto por este obsequio!!! ( Al
completar el formulario en el Punto 7 - 7) Consultas o Comentarios
allí es donde deben incluir el código.
Pero hay un beneficio más, todos los participantes que lo
deseen podrán integrarse a una interesante iniciativa experimental
conocida como "El proyecto Seis" y que tiene por objeto vincularlos
con empresarios de España!!!
A los interesados los invito a inscribirse ( y a informarse con
mayor detalle) en:
http://www.psp-sa.com/Sem_03-desa.htm |
| Upgrade en Management -
AMA - Mercado - PSP SA |
|
 El "Upgrade en
Management" está considerado como uno de los cursos más
completos, sólidos y requeridos de la AMA.
Lo más extraordinario en este caso, es
que por primera vez y gracias a la participación de la prestigiosa
Revista MERCADO ?representante regional de AMA- y al
Convenio que ésta hiciera con nuestro asociado PSP USA Corp,
es posible cursarlo totalmente en CASTELLANO, con tutores
on line y la presentación de los trabajos en el mismo
idioma.
El Curso está orientado a
la actualización de conocimientos en las Areas de:
- Management
- Marketing y Ventas
- Recursos Humanos
- Finanzas y Contabilidad
- Producción y Compras
- Tecnologías de la
Información
El segundo elemento clave, es que al tratarse
de un curso ON LINE (elearning) podrá regular su ritmo de
avance en función de los dieciocho (18) módulos específicamente
diseñados para facilitar su preparación.
Podrá utilizar
el servicio de TUTORES para evacuar cualquier duda,
acceder a FOROS ESPECIALIZADOS para intercambiar
valiosa información con ejecutivos de más de 15 países y,
cuando se considere preparado, podrá rendir su TEST DE
AUTOEVALUACION.
Presentando un trabajo final,
recibirá la CERTIFICACION INTERNACIONAL de
AMA (American Management Association), un certificado internacionalmente reconocido y capaz
de potenciar el valor de cualquier currículum para un profesional o
gerente de línea.
Pero además, recibirá en su domicilio un
CD o el módulo de instalación en su Disco Duro-
conteniendo más de 300 artículos distribuidos en seis (6) Areas
Temáticas. (estos 300 artículos valen más que lo que se cobra por el
curso!!!)
Como último punto interesantísimo, vale la pena
mencionar que podrá interactuar
directamente con todos "Los
compañeros de curso" por que hemos creado una lista de correo
para que podamos establecer un vínculo de
estudios, y cuando lean los que ya estamos inscriptos (si yo
soy uno de los cursantes) se darán cuenta que a su vez es una
importantísima fuente de contactos, con un potencial muy
interesante...
Y por ser suscriptor de Management & Negocios,
usted accede al curso por un valor que es aproximadamente el 10% de lo que cuesta en la propia AMA (vea
aquí!)
Le sugerimos consultar los datos completos
(docentes, títulos, temas, contenidos, precios) de este Curso,
recordando que para el caso que quiera inscribirse debe usar el
CODIGO MANYNE en:
http://www.psp-sa.com/Col_02-Mana.htm
NOTA: Recuerde usar el CODIGO MANYNE en caso que se
inscriba |
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.:: Revival ::. |
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| En esta sección brindamos links
a los artículos del número anterior (para los que se lo
perdieron!!), y les ofrecemos links a nuestros primeros newsletters,
ya que en aque entonces solo había unos 400 suscriptores, con lo que
la gran mayoría se los perdió. Hoy el news N°2 |
|
| Artículos del último número |
Artículos del número 3 !! |
Tips de Management NEW!!
Artículos:
Aula:
Comunidad M&N:
|
Artículos:
Aula:
- Novedades y comentarios de suscriptores:
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 |
Sea uno de los primeros
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Business Review
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Latinoamérica, y únase a los más destacados
ejecutivos y
empresarios de nuestro continente. |
PROMOCIÓN RESPUESTAS ONLINE:  (los
primeros 50 en completar el formulario recibirán un ejemplar
gratis) |
| .:: AULA ::. |
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La interacción, una cuestión
palpitante. Para la gente una cosa es comprar un
producto o servicio. Y otra muy distinta es tatuarse un
logo en sus bíceps.
El caso de Harley
Davidson |
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Audio:
si
tiene acceso a internet puede acceder al audio
complementario de este caso (13
minutos) |
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Por Josef Schinwald,
¿Existe otra compañía en el mundo,
además de “Harley-Davidson Motor Company”, que trabaje
duramente para entablar relaciones genuinas con sus
clientes? Harley-Davidson es una compañía de lealtad
excepcional creada por el patrón de interacciones con
sus clientes.¿Cuán fácil es para sus clientes
interactuar con usted? ¿Podría usted reinventar la
experiencia del cliente de manera que se reforzara el
sentido de afiliación que el cliente tiene con su
compañía y sus productos o servicios?
William Harley y Arthur Davidson, ambos
con 20 años de edad construyeron su primera motocicleta
en 1903. El primer año, la producción total fue de sólo
una motocicleta; en 1910 la compañía vendió 3200.
Películas tales como “Easy Rider” hicieron de las Harley
un ícono cultural y pronto la compañía atrajo gente que
amaba la mística del chico malo, la voz ruidosa y el
rugido distintivo, poderoso, y fuerte de los motores. La
moto Harley sonaba como ninguna otra en la calle y hasta
Elvis Presley y Steve McQueen tuvieron que montar una
también.
La “Harley-Davidson Motor Company” tuvo
momentos buenos y momentos malos. A veces, los malos
parecieron conducirla directamente a la bancarrota. En
los sesenta, Honda, Kawasaki, y Yamaha invadieron el
mercado norteamericano; y cuando las ventas en
Harley-Davidson cayeron drásticamente, debido a la mala
calidad e incremento en la competencia, la compañía
comenzó a buscar compradores. Los nuevos dueños, sin
embargo, sabían poco o nada acerca de cómo restaurar la
rentabilidad en una compañía de motocicletas.
Harley-Davidson es el último fabricante de motocicletas
que queda en los EEUU. A pesar de que los números
parecían impresionantes, en 1979 un récord de más de
50000 motos, la calidad era tan mala que los
comerciantes tuvieron que poner cartón debajo de las
motos en las salas de exposiciones para absorber el
aceite que se saltaba de los motores.
Daniel Gross, en su libro Forbes
Greatest Business Stories of all Times, nos dice cómo en
1981, con la ayuda del Citibank, un grupo de ejecutivos
de Harley-Davidson inició negociaciones para adquirir de
nuevo la compañía y rescatarla de la bancarrota. Entre
los ejecutivos estaba William Davidson, el nieto del
fundador Arthur Davidson, que se sumó a la firma en
1963. En una clásica compra apalancada, juntaron 1
millón de dólares cada una y tomaron prestados 80
millones de dólares, de un consorcio de bancos liderado
por el Citibank.
El equipo de rescate de Harley de
ejecutivos leales sabía que los fabricantes de
motocicletas japonesas estaban muy avanzados en lo que a
calidad de gerenciamiento se refería. Tomaron, entonces,
la audaz decisión de visitar una planta de Honda.
Paradójicamente, los japoneses habían aprendido
gerenciamiento de calidad de los norteamericanos: Edward
Deming y Joseph Juran, los padres del movimiento. Allí,
ese nuevo acercamiento de gerenciamiento fue rechazado
por los fabricantes norteamericanos hasta que fue
llevado a Japón, en donde estaban entusiasmados por
aprenderlo e instrumentarlo. Pero pronto con Harley
Davidson Motor Company volvió a cerrarse el círculo.
Después de hacer un inventario
justo-a-tiempo y dar participación a los empleados, los
costos en Harley habían caído a un nivel tal que la
compañía sólo necesitaba vender 35000 motos en vez de
las 53000 anteriores para cubrir los gastos. Sus
“lobbies” en Washington también ayudaron; las tarifas de
importación fueron incrementadas provisionalmente del 4
al 40 por ciento para motos japonesas: un gran respiro,
que la única empresa norteamericana de motocicletas que
quedaba necesitaba urgente para su recuperación.
Visitar una planta de fabricación de
motocicletas japonesa y hacer “lobby” en Washington por
tarifas de importación fueron medidas arriesgadas de los
ejecutivos de Harley en su intento de generar de nuevo
rentabilidad y crecimiento para la compañía. Otras
medidas, muy estratégicas fueron las campañas exclusivas
de “marketing” y del diseño de la marca de la compañía.
Estudios mostraron que aproximadamente el 75% de los
clientes de Harley hicieron repetidas compras. Los
ejecutivos reconocieron un patrón que sirvió para
reiniciar la estrategia global de la compañía. Lo que se
necesitaba era encontrar una manera de apelar a la
extraordinaria lealtad de sus clientes, y la encontraron
creando una comunidad que valoraba más la experiencia de
montar por las calles que el producto.
El auspicio Harley Owners Group fue una
de las más creativas e innovadoras estrategias para
crear una experiencia alrededor del producto, y ese es
el nuevo paradigma que los ejecutivos de Harley
promovieron y que ya estamos viendo cada vez más también
en otras industrias. La compañía comenzó a organizar
“rallíes” para llevar la experiencia Harley a
potenciales nuevos clientes y reforzar así la relación
entre miembros, comerciantes, y empleados. El Harley
Owners Group se volvió inmensamente popular y permitió
que los poseedores de motocicletas se sintieran como una
gran familia. En 1987 había 73000 miembros registrados.
Ahora Harley tiene no menos de 450000 miembros.
En 1983, la compañía lanzó una campaña
de “marketing” llamada SuperRide en la que más de 600
representantes invitaron a la gente a probar una Harley
y 40000 potenciales nuevos clientes aceptaron la
invitación. De ahí en más, muchos clientes de Harley no
sólo estaban comprando una motocicleta cuando compraban
una Harley; estaban comprando “la Experiencia
Harley”.
Harley-Davidson le ofreció a sus
clientes una afiliación gratuita por un año a un grupo
local de motociclistas, publicaciones sobre
motocicletas, recepciones privadas en acontecimientos
motociclísticos, seguro, servicio de emergencia al
costado del camino, facilidades de alquiler durante las
vacaciones y un montón de otros beneficios para sus
miembros. El diseño de la marca de la experiencia, no
sólo del producto, le ha permitido a la firma expandirse
captando valor, incluyendo una línea de ropa, un negocio
de repuestos y accesorios, plumas estilográficas y la
tarjeta Visa Harley Davidson.
Si usted analizase la lista de
compañías que provocaron los mayores retornos de
inversión durante los 90, descubriría Harley Davidson.
Sólo unas pocas compañías han sido exitosas al inventar
nuevos modelos de negocios, o en reinventar modelos de
negocios ya existentes. Harley Davidson pasó de proveer
motocicletas a motociclistas antisociales a vender un
estilo de vida a los que querían ser “chicos malos” en
la crisis de los cincuenta. Tradicionalmente, los dueños
de motos Harley-Davidson venían de las clases obrera y
media, pero como la calidad y los precios de las motos
de los “chicos malos” aumentaron, y con un “marketing”
energético, la compañía pronto atrajo una categoría
diferente de compradores: ahora un tercio de los
compradores de Harley son profesionales o gerentes y un
60% son graduados universitarios. Los nuevos segmentos
de clientes de Harley son Rolex motociclistas. Los
hell´s angels (ángeles del infierno) ya no practican más
el deporte. Ahora son grupos de contadores, abogados y
doctores. Las mujeres también constituyen una buena
parte de los nuevos motociclistas y los clubes
exclusivos para mujeres motociclistas están apareciendo
por todo el mundo.
El futuro parece brillante para la
firma de motocicletas norteamericana: de acuerdo con The
Economist, el total de las ventas en los EEUU aumentó
más de un 20% en el 2000. Más de 650000 nuevas
motocicletas fueron vendidas en EEUU el mismo año, y
539000 el año anterior. Los compradores de motos
gastaron aproximadamente $5.45 billones en nuevas motos
en el 2000.
Esté alerta y compréndalo tan
rápidamente como pueda: el nuevo acercamiento de marca
consiste en vender un estilo de vida, una personalidad;
el nuevo paradigma de marca se basa en apelar a las
emociones y será cada vez más acerca de crear una
experiencia alrededor del producto. Gerentes y
ejecutivos de marca necesitarán un nuevo par de lentes,
porque las reglas han cambiado, y también las
oportunidades para maximizar rentabilidad y crear valor
en el proceso. No obstante, la mayoría de las compañías
continúa siguiendo campañas publicitarias tradicionales
y parece ignorar que los medios se han fragmentado en
cientos de canales de cable, miles de revistas y
millones de páginas de Internet.
Los consumidores ya no son blancos
seguros para los comerciales; están buscando nuevas
experiencias. Ya sea el aura del chico malo de la
experiencia de montar una “Harley”, la exquisita
experiencia del café en los cafés Starbucks, o la activa
participación en comunidades de Red, cada vez más
compañías necesitarán seguir esos creadores adelantados
del nuevo diseño de marca. Deberán observar en la
dinámica de sus relaciones con los clientes, la
naturaleza de su interacción. Tendrán que preguntarse
algunas cuestiones serias “fuera de la caja”, si quieren
moverse con el valor que está cambiando debido a las
nuevas condiciones del mercado.
El diseño de la marca ha cambiado junto
con las campañas de “marketing” y de publicidad. Nueva
variabilidad entre los clientes, heterogeneidad donde
antes había un grupo homogéneo de clientes,
estratificaciones sociales recientemente surgidas entre
los consumidores, nuevas preferencias y nuevos estilos
de vida están aquí para quedarse; mejor que nos
acostumbremos a ellos, hasta sí, hasta que algo cambie
otra vez, y quede asegurado. Así será. Recuerde: las
compañías que están creando nueva riqueza, no sólo están
siendo mejores: están siendo diferentes.
¡Alucinantemente diferentes!
Preguntas guía de
estudio:
- James Webb Young observó “que una idea no es ni
más ni menos que una nueva combinación de viejos
elementos.” Identifique los elementos conocidos de las
nuevas ideas de negocios en la Harley Davidson Motor
Company.
- De acuerdo con Joel Arthur Barker, "un nuevo
paradigma es una nueva serie de reglas que define
nuevos límites para alcanzar el éxito." En el caso de
Harley Davidson, rompió las reglas de estrategias de
ventas tradicionales basadas en productos y en nuevas
características. Explique cómo y por qué tuvo
éxito.
- Gary Hamel, estratega de negocios y autor de
Leading the Revolution, dice “para innovar
usted necesita detectar los absurdos que nadie ha
detectado, hacer la pregunta estúpida que nadie ha
hecho, tomar un parámetro de performance existente y
empujarlo tan lejos que de repente ha iluminado una
nueva posibilidad”. Pregúntese cuán absurdo hubiese
sido en los 60, cuando los Hell's Angels (Angeles del
Infierno) todavía practicaban el deporte, imaginar que
abogados, contadores, managers y mujeres serían los
clientes más rentables para la Harley Davidson Motor
Company.
- Lorenzo Zambrano con otros altos ejecutivos de
Cemex visitaron las plantas de FedEx para estudiar
cómo habían resuelto problemas de comunicaciones y de
logística de manera tan superior. Harley Davidson
Motor Company fue a estudiar una planta de Honda para
aprender el Total Quality Management ( management de
calidad total) y cómo su competidor consiguió esa
calidad superior en su producción. Piense en tres
razones por las cuales la gran mayoría de las
compañías no aprenden “desde afuera hacia
adentro”.
- Harley Davidson aplicó varios paradigmas de
ganancia nuevos a su modelo de negocios, la
“redefinición de clientes” y el nuevo patrón de
transformar “productos en una experiencia” por
ejemplo. Nombre otras empresas con al menos un nuevo
paradigma de ganancia similar.
- Identifique una industria o negocio donde uno de
los nuevos paradigmas de ganancia de Harley Davidson
pudo aplicarse, pero todavía no se ha descubierto.
Bibliografía:
Barker, Joel. Paradigms.
Harper Business, 1993.
Bedbury, Scott. A New
Brand World: Eight Principles for Achieving Brand
Leadership in the 21st Century, Viking Press, 2002.
Gross, Daniel: Forbes Greatest Business Stories
of All Time, John Wiley & Sons, 1997.
Hamel,
Gary. “Innovation Now,” in Fast Company
(http://www.fastcompany.com/online/65/innovation.html),
December 2002
Kotter, John P., Leading
Change, Harvard Business School Press, 1996, pp. 4
– 14.
Teerlink, Rich, and Ozley, Lee: More Than a
Motorcycle: The Leadership Journey at
Harley-Davidson, Harvard Business School Press,
2000.
Young, James Webb. Technique for Producing
Ideas, McGraw-Hill, p. 14.
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Sobre nuestro
colaborador:
Josef Schinwald es
Especialista en Innovación en Diseño de Negocios, y
Director Regional - responsable en la implementación y
diseño de estrategia en el Continente (15 países en
total) de News World Communications, Inc. (UPI-United
Press International, The Washington Times y varias
publicaciones Hispanas a lo largo de las Americas).
Videoclips de un programa en DirecTV sobre estudios de
casos como Nokia, Nike, Walt Disney Company, GE, Virgen
Group, Microsoft, Amazon, y muchos más se encuentran en
el sitio www.josefschinwald.com Copyright © 2002 JOSEF
SCHINWALD. Todos los derechos reservados, www.josefschinwald.com. | | |
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Nuestra cuota de alegría.....
Para cortar un poco con la rutina y
las obligaciones, nada mejor que una sonrisa....
Que los
disfruten!!!!
Cobranza medieval....
Rodolfo E.Miranda
G. San José-Costa Rica
Lancelot era un alto
funcionario de la corte del Rey Arturo. Hacia ya algún tiempo, él nutría
el deseo de disfrutar los voluptuosos senos de la Reina hasta
extasiarse.
Un día, le reveló su deseo secreto a Merlín, mago y consejero del
Rey, y le pidió que lo ayudara. Después de pensarlo bien, Merlín estuvo
de acuerdo en ayudarlo a cambio de mil monedas de oro. Lancelot aceptó
el precio. Al día siguiente, Merlín preparó un liquido que causaba
comezón y lo derramó en el sostén de la Reina, que había dejado fuera
mientras se bañaba. Poco después comenzó la comezón en sus senos,
aumentando en intensidad a medida que pasaban las horas, dejando al Rey
muy preocupado. Enseguida llamaron a Merlín para solicitar su opinión
sobre el caso, a lo que él contestó que solamente una saliva muy
especial aplicada por un periodo de cuatro horas curaría el mal. Merlín
también dijo que afortunadamente esa saliva podría ser encontrada en la
boca de Lancelot.
El Rey Arturo mando a llamar a Lancelot inmediatamente, quien por las
siguientes cuatro horas chupo salvajemente los senos de la Reina.
Lamiendo, mordiendo, apretando y manoseando los senos de la reina.
. Lancelot hizo su sueño realidad. Satisfecho, Lancelot se encontró
horas mas tarde con Merlín. Como la misión de este ya estaba cumplida y
su libido estaba satisfecho, Lancelot se rehusó a pagar al consejero y
encima se quedó indignado. Lancelot sabia que naturalmente Merlín nunca
podría contar al Rey la verdad.
Pero.... había subestimado a Merlín.
Al día siguiente, Merlín para vengarse, coloco el mismo liquido en
los calzoncillos del Rey, quien inmediatamente mandó a llamar a
Lancelot.
Moraleja :
Paga tus deudas
Atte. MERLÍN
EL CRIMEN DEL PADRE!!
Rodolfo E.Miranda
G. San José-Costa Rica
En un monasterio había un sacerdote que acostumbraba bañarse todas
las noches en su tina, ayudado por una hermana religiosa, quien había
sido educada en la misión de ayudar al padre sin pudor, en lo que
necesitara, durante su baño cotidiano.
Una mañana la hermana se
encuentra con la Madre Superiora, y le dice:
"-Madre, ¡He sido salvada!". "
-¿Pero cómo ha ocurrido tan magno evento, querida hija?".
"-Anoche, mientras ayudaba al padre José con su baño, él tomó mi mano
y la llevó hasta su entrepierna, y me dijo que esa era la llave del
cielo y que sería necesario probarla con mi cerradura para ver si se
abren las puertas del paraíso para ser salvada".
La Madre Superiora dice: "-¡Viejo desgraciado!¿Y qué mas pasó?".
Bueno, probamos la cerradura, él me dijo que al principio dolería un
poco, porque el camino al cielo era difícil y doloroso, pero que al
final sentiría un gran placer".
¡Ese viejo desgraciado! - dice la Madre Superiora -. Y a mí que me
tenía engañada con que era la trompeta del Arcángel Gabriel, y se la
estoy soplando desde hace 20 años..."
Origen de expresiones comunes
Enviados
por Rodolfo E:Miranda G. de Costa Rica
En el Nuevo Testamento, en
el Libro de
San Mateo, leemos que "es mas fácil que un camello
pase por el ojo de una aguja, a que un rico entre al
Reino de
los Cielos..." El problemita es que
San Jerónimo, al traducir el
texto, interpreto la
palabra 'kamelos' como camello, cuando en
realidad
su significado (en griego) es aquella soga gruesa con
la que se amarran los barcos a los muelles. En
definitiva,el
sentido de la frase es el
mismo pero, ¿Cuál parece más coherente...?
*************************************************
Cuando los
conquistadores ingleses llegaron a
Australia,se asombraron al
ver unos extraños animales que daban saltos
increíbles.
Inmediatamente,
llamaron a un nativo (los indígenas australianos
eran
extremadamente pacíficos) e intentaron preguntarle
mediante
señas como se llamaban esos animales. El
indio siempre decía
"khan-ghu-ru", así que creyeron
que ese era el nombre para esos
animales,
adoptando en ingles,el vocablo "kangaroo">
(canguro). Los lingüistas determinaron, tiempo
después,el claro
significado de 'khan-ghu-ru':
"No le entiendo"....
**********************************************
La zona de México
conocida como Yucatán, fue
nombrada así debido a que en la época de
la Conquista
un español,le pregunto a un indígena como llamaban
ellos a ese lugar. El indio le respondió: " Yucatán"
Lo que el
español no sabía era que el indígena estaba
contestando: "no soy de
aquí"...
************************************************
[M&N] Buenísimos!! Muchas
gracias por los aportes!! Ahora Volvamos al Trabajo!!!!!!!-
si tienen chistes para aportar, serán bienvenidos a editores@respuestasonline.com
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n°45-caso Harley D
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