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Asunto:[elmistico] Como Hacer una entrevista exitosa
Fecha:Sabado, 17 de Agosto, 2002  19:22:22 (GMT)
Autor:Jesus Bertel <jesusbertel @.......es>

 
Como hacer una entrevista exitosa 
  
 
Hola  LIDERES! Como están?. 
 
Mi nombre es Robert (Bob) Hathaway, hoy quiero compartir con ustedes 
algo de mi experiencia como entrevistador para la KXOR, La Voz de San 
Luis. 
 
Espero que sea de mucha ayuda para ustedes en su negocio. Una de las 
cosas que hago mejor es hacer hablar a la gente. Algunos vendedores en 
la emisora de radio donde trabajaba me preguntaron varias veces como lo 
hacia. Después de explicárselo, han utilizado mis técnicas para hacer 
hablar a sus posibles clientes y descubrir sus necesidades de esa 
manera. 
 
Las personas con las que a diario nos relacionamos quieren ser 
escuchadas, pero no podemos escucharlas a menos que ellas hablen. Es 
nuestra responsabilidad aprender como hacerlos hablar. La proxima vez 
que hablen con alguien, empieza la conversación diciendo: “Hablame 
de...”. 
 
Escribe estas palabras, “Hablame de...”. 
 
Ahora dejenme que les explique por que esas palabras son magicas. Si 
alguien viene del cine y le preguntamos: <¿Que tal la película?>, te 
puede contestar: Bien. Una respuesta de una palabra no te sirve, de modo 
que preguntas algo mas: <¿Que piensas de la película?>. A lo que ella te 
responde: Me ha gustado. Hasta ahora tenemos dos preguntas y, 
básicamente, dos respuestas de una palabra. Lo volvemos a intentar: <Que 
te parecio la película que viste ayer?>. Y ella contesta: Me gusto, pero 
¿por qué me estas acribillando a preguntas?.  
 
Sin embargo, LIDERES, si hacemos la pregunta de otra manera: <Hablame de 
la película que viste anoche>, no recibiras una respuesta de una 
palabra; te contestara con una frase o quiza con mas de una. 
 
Ahora el paso dos: Las Senales. 
 
Escriban ahora: <Senales>. 
 
 Mientras la persona nos contesta la pregunta <Hablame de ...>, 
escuchemos las senales. Son palabras de referencia que nos serviran para 
concentrarnos en lo que esta diciendo y hacer otra pregunta para que 
siga hablando. Se trata simplemente de reconocer las senales. Dejenme 
ponerles un ejemplo, con una poesía infantil. 
 
Juan y Lola fueron a la colina a buscar un cubo de agua cristalina. Juan 
se cayo y se dio un golpe en la coronilla, y Lola se cayo al pisar la 
arenilla. 
 
Imaginemos que nos conseguimos a Juan a la noche siguiente. Nos fijamos 
en la venda que lleva en la cabeza y le decimos: <juan, hablame de tu 
accidente>. Nos inclinamos hacia delante y le miramos con expectación. 
Juan empieza. 
 
<Veras, resulta que Lola y yo hemos subido a la colina a buscar un cubo 
de agua. Cuando llegamos, he cebado la bomba y hemos llenado el cubo. De 
bajada, Lola me dice, senalando el cielo,Mira Juan, un avion; yo miro al 
cielo, veo un avion que va formando la palabra EXITO con humo en el 
cielo, pero pierdo el equilibrio y me caigo rodando. Me doy en la cabeza 
con una piedra y el Dr. Mora me tiene que dar cuatro puntos. ¿Y Lola? 
Tambien se cae y ha tenido que ir al traumatologo>.  
 
Ahora LIDERES, ¿cuántas senales hay en la respuesta de juan? 
Contémoslas: Juan, Lola, colina, agua, cubo, bomba, avion, cielo, 
publicidad aerea, Exito, piedra, accidente, doctor, traumatólogo. 
 
Hay catorce. Si catorce senales para que nosotros digamos <Hablame de 
...>, y ella siga hablando. 
 
Tu eliges la senal sobre la que quieres hablar. Eres tu quien guía la 
conversación. 
 
Ahora dibuja un cuadrado y dentro un blanco con una diana. 
 
El circulo exterior representa la información general, el circulo 
interior representa la información personal. La información general es 
lo que hace la gente: el trabajo, el horario, los materiales que usa, 
etc. 
 
La información personal refleja sus valores, sus suenos, sus 
pensamientos, su ser interior. ¿Que creen ustedes que se puede deducir 
después de reunir esta información? Su estilo personal. Después les 
hablare de que son los estilos personales. 
 
El tercer paso son las inserciones breves. Cuando la persona nos cuente 
algo, no interrumpamos el hilo de sus pensamientos. Eso se hace 
utilizando palabras como <ah>, <vaya>, <entiendo>. Yo las llamo 
inserciones breves. Larry King, es un ejemplo perfecto: hace una 
pregunta y escucha la respuesta de su invitado; no intenta, como hacen 
otros, introducir sus creencias o su historia acerca de el para apoyar 
el punto de vista del invitado. Simplemente asiente o utiliza 
inserciones breves. Con esto logra tres cosas: demuestra a su invitado 
que presta atención, le permite a Larry detectar mas senales para tener 
mas preguntas que hacer y, en tercer lugar, hace que el invitado hable y 
revele mas cosas sobre si mismo. Para hacer que las personas sigan 
hablando, utilicemos inserciones breves. 
 
Una vez invite a Leo Buscaglia. Al acabar la entrevista me dijo: <Usted 
realmente escucha>. Me senti halagado, y luego analice los pasos que 
daba para hacer hablar a la gente. Así es como di con los pasos del 
proceso de hacer una entrevista. 
 
El cuarto paso es la pausa. Este es el mejor consejo para una entrevista 
que les puedo dar. Cuando la persona haya terminado su respuesta, hagan 
una pausa. Habrá un ligero malestar durante el silencio, pero esto es lo 
que pasara: la persona seguira hablando, revelando información que nunca 
nos atreveríamos a preguntarle. Dejara que salgan sus sentimientos 
personales. Bingo. La pausa es nuestro mejor aliado para determinar su 
estilo y para descubrir que esta pensando. 
 
El periodista EDWARD R, MURROW, de la CBS, realizaba así sus 
entrevistas: hacia una pregunta, recibia una respuesta y entonces 
permanecia en silencio. ¿Saben que? La persona a la que entrevistaba 
hablaba mas, decia cosas que MURROW nunca se le habría ocurrido 
preguntar, y eso es lo que utilizaba cuando entrevistaba a alguien. ¿Por 
qué? Porque eso era la esencia de los pensamientos y los sentimientos de 
la persona. 
 
Y ahora viene el elemento final de cualquier conversación. El RESUMEN. 
Siempre hagan un resumen cuando concluyan la conversación. Esto se 
aplica a sus hijos, amigos, jefes, conocidos, clientes, prospectos, o 
cualquiera con quien estén hablando: resuman lo que han conseguido y 
decidan su proximo paso. 
 
Y ¿Saben lo que pasa cuando realmente escuchamos a alguien, LIDERES? 
Inconscientemente utilizamos nuestros rasgos mas eficaces, nuestro <YO> 
mejor. 
 
Se hizo una encuesta entre ejecutivos del grupo de empresas FORTUNE 500 
y les han preguntado que necesitan para superarse, mejor dicho, para 
sobrevivir en los próximos anos. El consenso era: El LÍDER actual debe 
aprender a escuchar para descubrir lo que motiva a la gente. 
 
Hasta luego LIDERES, espero que esta información les ayude a desarrollar 
su negocio. 
 
Si quieres saber mas sobre BOB HATHAWAY, lee el libro: LA GRAN CONEXIÓN, 
ESCRITO POR ARNIE WARREN.  
 
Editado por Ediciones URANO, S.A. 
 
Aribau, 142, pral – 08036 Barcelona. 
 
ISBN: 84-7953-422-2 
 
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jesusbertel@...  
 
 
 
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